Você já sabe qual a importância da geração de leads e agora quer fazer suas primeiras vendas. Porém, antes de entregá-los para a equipe comercial é preciso saber em qual etapa do funil de vendas os leads estão. Com certeza, a maioria deles estará no início do processo, aqueles que chamamos de topo de funil. Então, como conduzi-los através do funil para que cheguem até o fundo dele e se tornem oportunidades para o time de vendas? É aí que entra o processo de nutrição de leads.
A nutrição de leads está baseada no envio de e-mails segmentados. O envio é automatizado, porém, feito de forma estratégica. Através dos conteúdos baixados, por exemplo, você pode entender qual o interesse do seu novo contato. Por isso, nutrir seus leads é trabalhar conteúdos direcionados que agreguem valor a eles.
A nutrição é feita através do envio de conteúdos por e-mails. As listas de contatos são segmentadas de acordo com o perfil de cada grupo de clientes em potencial. O conteúdo enviado deve respeitar sempre a posição que o lead está no funil de vendas. Enviar um conteúdo de topo de funil para um lead que está na fase de decisão não agrega nenhum valor a ele. E enviar um material de fundo de funil para um lead que está no topo não é interessante, pois pode ser que ele ainda não esteja “quente” o suficiente para fechar o negócio.
Segundo a Forrester Research, empresas que trabalham nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de vendas ante aquelas que não fazem nenhum tipo de nutrição. Além disso, o custo da venda é 33% menor. Ou seja, você aumenta as oportunidades e o Custo de Aquisição de clientes (CAC) diminui.
Como segmentar seus leads
Para segmentar seus leads e escolher o conteúdo certo para enviar a eles, é importante entender que os dados demográficos não são suficientes.
Como já afirmamos, o conteúdo é o ponto-chave para a segmentação. Por isso, observe qual de seus conteúdos levou aquelas pessoas até seu site. Elas queriam entender mais sobre qual assunto? Procurava respostas para quais perguntas? Buscavam soluções para quais problemas?
Todos os detalhes são importantes. Só entendendo os desejos e necessidades de seus leads você poderá apresentar a eles conteúdos cada vez mais relevantes e guiá-los em direção às soluções que você oferece.
Outra forma de fazer a segmentação é colocar perguntas estratégicas em seu formulário. Com elas, é possível entender quão o seu lead é qualificado e, somado ao conteúdo acessado, é possível melhorar a segmentação.
Automação de Marketing
Para ajudar você na nutrição de leads, existem ferramentas de automação de marketing, onde é possível criar filtros que ajudam a organizar seus leads de acordo com cada perfil.
Com as ferramentas de automação você consegue enviar automaticamente e-mails diferentes de acordo com a posição de seus leads no funil de vendas ou outras características, ajudando-o a mantê-los interessados e cada vez mais próximos da conversão.
Você pode utilizar as ferramentas oferecidas pela Resultados Digitais – o RD Station -, pela Hubspot ou até mesmo algumas ferramentas de e-mail marketing como o Mail2Easy. Porém, leve sempre em consideração que o potencial e a inteligência destas ferramentas dependentem essencialmente de critérios e informações que você coleta.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing gira em torno da nutrição de leads. É a união de estratégias de marketing digital visando criar um verdadeiro vínculo entre consumidores e marca.
Quer entender melhor o Inbound Marketing? Baixe aqui nosso guia para iniciantes.