Entenda e calcule o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Custo de Aquisição de Cliente

No marketing digital tudo pode e deve ser mensurado. As decisões são tomadas baseadas em números. O importante é você identificar quais são os  indicadores importantes para o seu negócio. E uma das métricas mais relevantes para qualquer empresa, inclusive para medir a saúde do modelo de negócio aplicado, é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Ele ajuda você a entender os custos necessários para manter sua empresa lucrativa e determinar com precisão as metas de vendas.

O que é Custo de Aquisição de Clientes?

O Custo de Aquisição de Clientes é um indicador que leva em consideração tudo o que você investiu em marketing e vendas até fechar as vendas.

Essa métrica permite que você otimize seus resultados ajustando sua meta de venda e os investimentos necessários para alcançá-la, mantendo seu negócio sempre lucrativo e evitando investir mais do que você pode ou deseja.

Quanto menor for o CAC de sua empresa, mais ela será lucrativa e melhor será a saúde financeira de seu negócio.

Outra vantagem de calcular o CAC é que você conseguirá analisar e adaptar seu ticket médio e ter uma visão mais clara sobre a viabilidade de seus investimentos em equipe e no marketing de sua empresa.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes?

Sendo um indicador tão importante, chega a surpreender o quanto é fácil calcular o CAC do mês.

Você precisa apenas calcular quanto foi gasto em ações de marketing e o custo para manter sua equipe de vendas. Some estes dois números e divida pelo total de clientes gerados em um mês.

Digamos que você tenha gasto R$ 40.000 em ações de marketing em um mês. O custo para manter sua equipe de vendas tenha sido de R$ 100.000 e você conseguiu 200 novos clientes neste período. Com estes valores em mãos, é só seguir a fórmula abaixo:

Gasto mensal – GM: R$ 40.000
Custo do time de vendas – CTV: R$ 100.000
Novos clientes – NC: 200

(GM + CTV) / TC = CAC

(40.000 + 100.000) / 200 = R$ 700

Seguindo a fórmula, você descobriu que seu CAC é de R$700,00. Isso quer dizer que, em média, você investe cerca de R$ 700,00 para conquistar um novo cliente.

A importância do Custo de Aquisição de Clientes

Sabendo disso, você consegue entender a rentabilidade de seu negócio e ajustar seus custos e investimentos para manter a saúde financeira e o crescimento de seu negócio. O Custo de Aquisição de Clientes não é o único indicador importante para você, mas sua importância não deve ser menosprezada.

Como analisar o Custo de Aquisição de Clientes

Se o seu CAC for muito alto em relação à seu ticket médio, isso quer dizer que sua empresa está dependendo muito das ações de marketing para conquistar novos clientes ou você está com um problema na metodologia de vendas. Portanto, qualquer unidade de valor que seu CAC estiver acima do ticket médio, significa que você está tendo prejuízo. Por exemplo, se o seu CAC é R$ 700 e o seu ticket médio é R$ 600, significa que para cada cliente conquistado você tem um prejuízo de R$ 100.

Porém, é importante ressaltar que você não deve analisar somente o número friamente.

Por exemplo, se você faz um novo investimento que será específico naquele mês (como, uma consultoria para o time de vendas), mas que trará bons frutos nos próximos meses e sem nenhum outro valor de manutenção (um gasto sazonal). Nesse mês em questão, pode ser que seu CAC seja maior que de outros meses, por isso, no final das contas, ele pode ficar acima do ticket médio.

O importante é observar a natureza dos custos daquele mês específico. Por que, o custo de um mês pode significar a otimização das vendas nos próximos meses, diminuindo, inclusive, o CAC nos próximos períodos.

Por isso, sazonalmente, o CAC pode ser maior que o ticket médio. É importante você entender a natureza do seu negócio e saber o quanto um Custo de Aquisição de Clientes superior num período “X” é sustentável diante da saúde financeira do seu empreendimento.

Quando você consegue manter um CAC baixo, você pode pensar em investimentos e estratégias para escalonar as vendas.

Calcule seu CAC e use esse e outros indicadores-chave para manter seu negócio crescendo de forma saudável e lucrativa.

Tem alguma dúvida sobre o CAC? Deixe seu comentário para que possamos ajudá-lo. 

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Autor

Pedro Henrique Malta

Jornalista formado pela Pontifícia Universidade Católica de Goiás (PUC-GO), colaborou com alguns dos principais jornais de Goiás e atuou como assessor de comunicação. Apaixonado pela indústria cultural, está sempre disposto a conhecer novas produções e utiliza as mídias sociais para a troca de informações e experiências.