O QUE É INBOUND MARKETING?

O QUE É INBOUND MARKETING?

Inbound Marketing, que também pode ser chamado de marketing de atração, é um conjunto de estratégias pensadas para criar um vínculo entre o consumidor e a marca através de conteúdos relevantes ao cliente.

Utilizando múltiplos canais para divulgar os conteúdos e trabalhando o SEO do site ou blog, o Inbound Marketing é pensado para atrair visitas, convertê-los em leads, relacionar, fechar vendas e, por fim, fidelizá-los.

Os 5 pilares do Inbound Marketing

O Inbound Marketing é um conceito sustentado por cinco pilares principais: a criação de conteúdo, os ciclos de vida de marketing, a personalização, a presença em múltiplos canais e as métricas.

Criação de conteúdo

Além de oferecer produtos e serviços, é importante disponibilizar ao público conteúdos de interesse que relacionam-se direta ou indiretamente com as vendas. A ideia é sempre resolver um problema ou tirar uma possível dúvida que o consumidor possa ter. Dessa forma a pessoa que acessa o conteúdo pode se tornar um lead e depois um cliente, em um processo agradável e interessante para ele. E, consequentemente, cada conteúdo gerada pode agregar mais valor a marca.

Criação de conteúdo
Ciclos de vida de marketing

Ciclos de vida de marketing

É preciso entender que o público deve ser tratado de forma apropriada para cada nível de engajamento que ele possui com seu negócio. São necessários métodos diferentes para tratar uma pessoa que teve o primeiro contato com o site de seu negócio e outra pessoa que já é um cliente, por exemplo.

Personalização

O Inbound Marketing se sustenta na personalização das mensagens para o público de acordo com seu comportamento, não somente em números demográficos. Quando mais informações forem adquiridas sobre o público, mais as mensagens devem ser personalizadas, sustentando e reforçando o vínculo com a marca. Para isso, também é importante criar a persona - vamos explicar melhor no tópico Estratégias de Inbound Marketing.

Personalização
Múltiplos Canais

Múltiplos Canais

É imprescindível que a estratégia de marketing envolva os diversos canais (Google, Facebook, Twitter, Linkedin, Youtube, Slideshare...) para obter o máximo possível de informações sobre cada lead ou cliente, inclusive mantendo contatos específicos com cada perfil de consumidor.

Métricas

Ser analítico é a palavra de ordem dentro do modelo de Inbound Marketing. Para garantir os melhores resultados e otimizar custos é preciso coletar e entender as métricas e ficar atento para modificar estratégias sempre que necessário.

Quantas vezes uma pessoa visitou seu site antes de se converter em lead? Quantos clientes você fechou em relação aos leads gerados? Essas são só algumas das perguntas que devem ser respondidas na busca pelo melhor resultado possível.

Os cinco pilares devem trabalhar em sincronia para que o Inbound Marketing seja eficiente. Para auxiliar essa estratégia, existem ferramentas para a publicação de conteúdo e para a análise dos resultados que ajudam a manter o foco na maximização de resultados.

Métricas

Estratégias Inbound Marketing

O Inbound utiliza um conjunto de estratégias com o foco na conversão de novos clientes e fidelização. Veja um pouco sobre as três partes essenciais para o início dessa estratégia.

Persona

Persona

Você deve estar acostumado a trabalhar com público-alvo, mas persona ainda pode causar uma certa estranheza a você. Enquanto público-alvo engloba certas características gerais de seu público, persona descreve um cliente ideal detalhando, inclusive, seus anseios pessoas.

Veja um exemplo simples que mostram as diferenças.

Público-alvo:

  • Cidade: Goiânia
  • Homens e Mulheres
  • Idade: 34 a 44 anos
  • Arquiteto e Engenheiros
  • Renda de R$ 7.500;
  • Seu objetivo é aumentar sua receita.

Persona:

Roberta, 38 anos, arquiteta com 15 anos de mercado que mora em Goiânia. Ela é casada e tem dois filhos. Sua meta é aumentar sua renda que, atualmente, é de R$ 7.500. Para isso, ela sabe que precisa de uma nova especialização para agregar em sua consultoria e abrir novos mercados. Está confusa em qual área do conhecimento investir: qual será a mais lucrativa? Qual tem o retorno a curto prazo? Qual área do seu mercado é a mais carente de profissionais?

Veja outro exemplo.

Público-alvo:

  • Cidade: Goiânia
  • Homens e Mulheres
  • Idade: 40 a 55 anos
  • Gerentes ou diretores de marketing
  • Renda de R$6.700
  • Seu objetivo é aumentar o faturamento da empresa através do marketing digital.

Persona:

Lorena, 45 anos, gerente de marketing de uma empresa de médio porte que há 15 anos está no mercado. Ela é casada e tem um filho. Sua meta é aumentar o faturamento da empresa. Para isso, ela está procurando novas estratégias de marketing digital, sobretudo, ela quer saber o que de fato é e como pode ser feito Inbound Marketing em Goiânia, pois precisa aumentar o seu ROI.

Claro, são apenas exemplos bem simples para deixar um pouco mais claro as diferenças. Quando trabalhamos um cliente típico fictício como persona, facilita a encontrar quais são suas dores e como o seu produto pode ser uma solução. Ajuda, inclusive, a ter novos insights e a definir, com mais clareza, o “tom” que será usado na produção de conteúdo.

A persona deve ser feita através de entrevistas com clientes e consultores de venda da sua empresa, pesquisas de mercado, perfil demográfico dos seguidores da sua fanpage no Facebook e dos visitantes do seu site ou blog atual. Enfim, quanto maior for o número de informações, mais fácil será a elaboração de novos conteúdos, definição da estratégia e pode facilitar, inclusive, na estratégia de vendas da equipe comercial ou criação de novos produtos.

A partir da persona é possível desenhar toda a jornada de compra para o produto ou serviço. Desta forma é possível criar materiais e conteúdos mais relevantes a cada público levando em consideração o seu momento de compra. Fazendo com que a empresa se relacione com o público de topo de funil até se tornar um cliente e, ainda mais, trabalhando para fidelizar e manter um relacionamento duradouro.

Funil de Vendas

Talvez hoje você está trabalhando com prospects que já sabem o que é o seu produto ou serviço e sabem que ele é uma solução para o problema deles.

Classificamos esse lead que já demonstrou intenção de compra ou deu uma “levantada de mão” como fundo de funil. Geralmente, eles estão prontos para entrar no pipe da equipe comercial.

Porém ainda existem aqueles de topo e meio de funil. Eles são leads que serão conduzidos e qualificados até que eles cheguem ao fundo do funil.

Leads que iniciam sua jornada no topo ou meio nos dão informações dos conteúdos consumidos no site ou blog. E isso é uma oportunidade para a equipe comercial preparar melhor o seu argumento de venda.

Três etapas do funil de vendas

Os leads gerados são analisados e categorizados em um dos três estágios do funil de vendas e se inicia o processo de nutrição de leads. Cada lead passa a receber e-mails e conteúdos compatíveis com sua posição no funil, sendo qualificado para chegar ao próximo nível do funil até que esteja pronto para fechar uma compra.

Três etapas do funil de vendas

Para ficar mais claro, um funil de vendas é assim:

  • Topo de funil:

    A pessoa não está em busca de um produto, talvez, ela nem tem pleno conhecimento que tenha algum problema.

  • Meio de funil:

    Ela sabe que tem um problema e está em busca de uma solução.

  • Fundo de funil:

    Ela sabe que o seu produto é uma solução e já está pronta para um possível negócio.

Resultados Inbound Marketing

O Inbound Marketing permite que você trabalhe seu público em todos os estágios do funil de vendas e entregue os conteúdos certos para as pessoas certas e na hora certa, qualificando seus leads para serem trabalhados pela equipe de vendas.

Seguindo as estratégias Inbound você aumenta a visibilidade, melhora a imagem e impulsiona as vendas de seu negócio, potencializando seus resultados ao direcionar seus investimentos para um público especializado e com mais possibilidades de conversão em vendas.

Resultados Inbound Marketing

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