Metas de vendas: por que elas valem a pena?

metas de vendas

Adotadas sem ressalvas por alguns e temidas por outros, as metas de vendas dividem opiniões: enquanto há profissionais que acreditam que elas aumentam a pressão sobre a equipe, gestores e empresários reconhecem sua importância dentro de um planejamento estratégico.

Se o crescimento da empresa depende diretamente dos resultados comerciais e do desempenho dos colaboradores, acompanhar as métricas de performance é essencial para quantificar a produtividade e o volume de vendas, e adequar as estratégias aos objetivos da organização.

Nesse contexto, será que as metas de venda realmente valem a pena? Qual é sua importância na motivação dos funcionários? E como criar metas realistas em tempos de crise? Acompanhe:

A importância das metas de vendas

Em um mercado cada dia mais competitivo, é necessário estar em constante aprimoramento e desenvolvimento, visto que não é apenas a lucratividade que está em jogo, e sim a própria sobrevivência da empresa.

Tendo isso em vista, em qualquer ramo ou área de atuação, o crescimento da organização depende basicamente de sua capacidade de vender seus produtos ou serviços e se posicionar no mercado. Por isso, é fundamental contar com um planejamento bem elaborado que considere os diversos fatores envolvidos no processo de vendas. Inclusive, as metas e objetivos da equipe.

Nesse sentido, um estudo conduzido pela Universidade de Harvard sugere que as metas de vendas atuam de duas maneiras: motivando os colaboradores em busca de objetivos específicos e mensuráveis e aumentando seu senso de realização pessoal e profissional ao atingirem resultados positivos. Afinal, é por meio das metas de vendas que o gestor pode, em conjunto com a equipe:

Mensurar as vendas

A análise do histórico de vendas, a estimativa para os próximos meses e o cálculo do aumento ou declínio dos resultados permitem identificar possíveis falhas no processo e desenvolver estratégias buscando melhorar a atuação da equipe.

Acompanhar a produtividade

A capacidade de vendas dos colaboradores, o desempenho dos diversos setores envolvidos no processo e a satisfação dos clientes são fatores que influenciam diretamente a produtividade (e consequentemente) a lucratividade da empresa.

Estabelecer objetivos

As metas de vendas são ferramentas valiosas para auxiliar na criação de objetivos, tanto para o setor de vendas quanto para toda a empresa. De fato, por meio dos dados obtidos junto à equipe, é possível estimar a previsão de crescimento e ajustar as estratégias para melhorar os resultados.

Como elaborar metas de vendas

Apesar de ter uma importância indiscutível no potencial de crescimento da empresa, as metas de vendas devem ser elaboradas com cuidado, observando parâmetros bem definidos e considerando diversos fatores, como preço do produto ou serviço, concorrência, estratégias e investimentos em marketing, assim como estatísticas de vendas da empresa e do setor.

Para que sejam eficientes e cumpram o propósito de motivar e estimular o crescimento, as metas devem ser:

  • individuais: identificando habilidades e pontos fortes de cada colaborador com o objetivo de desenvolver seu potencial;
  • coletivas: incentivando o trabalho em equipe e aumentando o engajamento e a dedicação dos funcionários.

As metas de venda devem ainda considerar diversas métricas e indicadores relacionados à capacidade de vendas, ao aumento da produtividade e ao faturamento da empresa. Entre eles estão:

  • número de oportunidades de venda abertas e encontradas de cada colaborador;
  • taxa conversão de vendas;
  • custo de aquisição de clientes;
  • ticket médio de cada colaborador e da equipe;
  • tempo médio de cada venda.

Sem dúvida, definir metas de vendas realistas e motivadoras é uma das maiores responsabilidades de um administrador, e pode ser o que faltava para melhorar a performance de vendas da equipe e aumentar a lucratividade da empresa de maneira natural e progressiva.

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Autor

Wenderlan Viana

Sócio da Agência Bamboo, atuando como diretor de novos negócios, relacionamento com clientes, planejamento e estratégia. Mais de 14 anos de experiência em marketing digital, formação em design gráfico e usabilidade. Especialista em marketing digital, SEO, design de interface, arquitetura da Informação.