Você saberia responder como está a performance da sua equipe comercial? Infelizmente, muitos gestores de marketing desconhecem essa realidade, porém, é possível reverter essa situação se houver um olhar voltado para as métricas de vendas.

Essas métricas são informações que permitem identificar e analisar o desempenho da empresa, e são elas que mostram tanto os pontos fortes como as falhas mais críticas. Isso permite uma visão abrangente e a possibilidade de fazer ajustes em tempo hábil.

Pensando nisso, listamos as principais métricas para você observar. Continue acompanhando:

Objetivos e metas do negócio

Estabelecer os objetivos do negócio é uma ação indispensável para assegurar que cada colaborador tenha consciência da sua responsabilidade na empresa. Mas, como medir o objetivo?

Primeiro, convém levar em consideração que ele pode ser quantitativo — como o número de leads convertidos — ou qualitativo, como o propósito de melhorar o atendimento, por exemplo.

Para saber como alcançar o que foi estabelecido, é preciso determinar as metas, ou seja, os números que a sua equipe tem que produzir em um determinado período. Por esse motivo, cada um deve ter um objetivo particular. O seu papel é acompanhar se tudo está se encaminhando para gerar um resultado satisfatório.

Ticket médio

Esta métrica revela a média de lucro que o vendedor consegue por cada negócio fechado. Ela é muito útil para você identificar os colaboradores que se destacam sob o ponto de vista da estratégia aplicada.

Para calcular o ticket médio individual, basta dividir a receita gerada pela quantidade de vendas que o profissional fechou no período. Se alguém estiver com o número abaixo da meta, é sinal que precisa melhorar o desempenho. O mesmo procedimento pode ser feito para medir o resultado da equipe toda.

Taxa de conversão

Como você sabe, o usuário passa por diversas etapas até se tornar cliente, e é por isso que a taxa de conversão existe: para indicar quantos leads se tornaram clientes de forma rápida e prática.

Para calcular, é preciso considerar o número total de leads na lista de cada profissional de vendas, multiplicar pela quantidade de prospects convertidos e dividir por 100. Por exemplo: se o vendedor tem 200 leads e converte 20, sua taxa de conversão é 40.

Esses números variam bastante de uma empresa para outra, pois o tipo de serviço ou produto oferecido — além do perfil do público — influenciam nos resultados. É preciso ficar de olho nessa métrica para monitorar a rentabilidade do seu negócio.

Ciclo de venda

Toda organização tem um ciclo de venda diferente para cada tipo de produto e isso significa o tempo total gasto para finalizar uma transação. Conhecer a duração desse percurso ajuda você a saber quantos dias leva para o usuário se tornar cliente.

Esse acompanhamento influencia positivamente no processo da venda, na gestão das reuniões de negociação e também em outras práticas. Caso algum vendedor feche o contrato de forma mais rápida que o tradicional, é interessante consultá-lo sobre o método utilizado e repensar o modelo antigo.

Como você viu, conhecer e analisar as métricas de vendas é uma atitude que deve ser colocada em prática para promover o sucesso da sua empresa. Sem esses indicadores, gerenciar é como guiar um automóvel de olhos vendados. Pense nisso!

E então, quais métricas você já utiliza ou pretende utilizar para otimizar os resultados da sua estratégia? Conte para nós aqui nos comentários!

Wenderlan Viana

Sócio da Bamboo, atua como diretor de novos negócios, relacionamento com clientes, planejamento e estratégia. Mais de 14 anos de experiência em marketing digital é formado em design gráfico e usabilidade. Especialista em marketing digital, SEO, design de interface, arquitetura da Informação.