Outbound e Inbound Sales: como escolher o melhor modelo de vendas?

Escolher entre Outbound e Inbound Sales é uma preocupação para muitos empresários, pois a opção altera significativamente a orientação estratégica do negócio. Afinal, apesar da questão central ser o quanto a penetração no mercado é afetada, as perguntas não se encerram por aí.

Qual alternativa daria acesso a mais clientes? Qual vai garantir maior conversão? Qual gera mais vendas? Qual o melhor retorno sobre investimento?

Tendo esses questionamentos em vista, com este conteúdo você certamente vai ter mais segurança ao pensar nas respostas. Boa leitura!

O que é o Inside Sales?

O Inside Sales é uma estratégia de vendas que opera a partir do escritório da empresa, sem se deslocar até o cliente. Veja detalhes a respeito:

Inside Sales Outside

Como funciona

O processo funciona como se fosse pessoalmente, mas com uma prospecção de atração. Assim, o lead é estimulado a procurar a empresa por meio de estratégias de geração de conteúdo, sendo atendido de forma personalizada. Ou seja, é a estratégia mais apropriada para utilizar no marketing digital.

Vantagens e desvantagens

Entre as vantagens temos:

  • redução do custo de aquisição do cliente (CAC);
  • maior facilidade de controle e mensuração dos resultados;
  • maior taxa de conversão, pois só atua com os leads que estão maduros para a venda;
  • maior sinergia pela proximidade da equipe com a gerência e os colegas;
  • mais tempo produtivo por evitar deslocamentos.

Entre as desvantagens estão:

  • maior tempo para gerar retorno;
  • maior dificuldade de perceber as reações do cliente que na interação pessoal;
  • dificulta a observação de parte da realidade do cliente, pois não conta com a observação presencial.

O que é o Outbound Sales?

Já no Outbound Sales, a venda é direta e presencial. Portanto, é a empresa que define os clientes em potencial e os prospecta ativamente. Entenda mais a respeito:

Como funciona

No Outbound Sales há estratégias diferentes de abordagem, sendo que na mais tradicional, o público não é selecionado com muito critério. O vendedor procura convencer da necessidade do seu produto, mesmo quando o interesse é menor.

No modelo mais atual, por outro lado, há uma melhor seleção dos leads, mas sem a preocupação de considerar o estágio de maturidade do prospect, ou seja, se o lead está qualificado.

Em suma, é recomendado para vendas complexas, desde que seja aplicado com a abordagem consultiva presente no modelo de vendas mais atual.

Vantagens e desvantagens

Entre as vantagens temos:

  • permite resultado de mais curto prazo;
  • interação mais efetiva nas reuniões com o cliente;
  • pode convencer quem não se interessa por saber sobre o produto;
  • permite uma melhor observação e a investigação da realidade do cliente.

Já as desvantagens são:

  • menor sinergia pela distância do vendedor com a gerência e os colegas;
  • tempo perdido com deslocamentos;
  • aumenta o custo de aquisição do cliente (CAC);
  • maior dificuldade de controle e mensuração dos resultados.

Outbound e Inbound Sales: qual escolher?

Não há um modelo certo ou errado, mas o ideal para o seu caso. Uma empresa que vende serviços pelos quais o cliente não manifesta interesse por se informar a respeito, como serviços funerários, por exemplo, precisa de uma abordagem mais ativa de prospecção.

Já no caso de entretenimento, existe um interesse voluntário nesse sentido por parte dos potenciais clientes, que pode facilmente ser aproveitado pelo Inbound Marketing.

Esses foram dois exemplos bastante extremos, mas entre eles existem atividades nas quais as vantagens de desvantagens que destacamos vão influenciar mais ou menos o resultado e, em alguns casos, a atuação conjunta das duas estratégias pode ser uma boa alternativa. O grande inconveniente disso é a necessidade de manter duas equipes, o que aumenta significativamente os custos e dificuldade de controle da operação.

Para concluir resumindo a história, defina entre Outbound e Inbound Sales partindo dos hábitos de compra de seu cliente e observe até que ponto cada alternativa se encaixa melhor com as expectativas dos leads. A seguir, considere a capacidade de sua estrutura operacional e cultura de sua equipe, identificando a viabilidade de cada estratégia.

Para embasar sua avaliação, baixe nosso e-book Inbound Marketing: guia de sucesso para iniciantes! e entenda como aplicar essas estratégias para atrair mais consumidores para o seu negócio!

Outbound e Inbound Sales: como escolher o melhor modelo de vendas?
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Autor

Wenderlan Viana

Sócio da Agência Bamboo, atuando como diretor de novos negócios, relacionamento com clientes, planejamento e estratégia. Mais de 14 anos de experiência em marketing digital, formação em design gráfico e usabilidade. Especialista em marketing digital, SEO, design de interface, arquitetura da Informação.