Gerar e qualificar leads é um dos grandes desafios para empresas e marketing digital. A internet, hoje, é um meio de comunicação e relacionamento que gera vendas. E uma das partes mais importantes para gerar vendas através de contatos feitos pelo o site de uma empresa é: qualificação de leads.
A capacidade do Inbound Marketing para gerar leads é um grande passo em direção ao aumento de suas vendas. Porém a grande quantidade de leads – apesar de bem-vinda – pode causar uma sobrecarga em seu time de vendas. Por isso, qualificar leads é importante para otimização. Quando as oportunidades são identificadas, é possível vender mais sem que sua equipe de vendas gaste tempo com prospects que ainda estão no início do topo da jornada de compras.
E como pode ser feita a qualificação de leads?
Qualificar Leads
Para realizar a qualificação de leads, é preciso identificar as duas características determinantes: perfil e intenção de compra. Por exemplo, sua empresa atua no mercado B2B, e o foco do seu produto ou serviço é para empresas com mais de 100 funcionários, então, empresas com menos funcionários não é o perfil que você deseja para gerar negócio hoje. Por isso, de acordo com a evolução desse lead no funil de vendas, esse é um dado que você deverá captar.
E a intenção de compra? Essa, com certeza, é a parte mais complexa. Porém, você já tem a resposta dentro da sua própria empresa. Não há ninguém melhor para nos mostrar qual clientes de fato compram do que aqueles que estão em contato direto com eles: a equipe comercial. Para desenhar essa intenção de compra, converse com o time de vendas e vá costurando os pontos em comum que clientes sempre demonstram quando querem fechar negócio.
Gerar novos negócios
Com o perfil e dados definidos, é hora de gerar negócio. Os leads com o perfil e intenção de compra ideal para sua empresa são os que você vai passar direto para o time de vendas. É importante lembrar que uma oportunidade pode ser identificada em qualquer fase do funil. Ou seja, ela não necessariamente precisa passar por todas as fases da nutrição para ser um perfil ideal que gera negócios. Assim que sua equipe receber leads realmente interessados e abertos aos seus produtos e serviços, o trabalho é otimizado e melhores resultados são conquistados.
Agora, não desperdice o potencial de sua equipe comercial enviando leads que não possuem o perfil desejado e não podem ser qualificadas como oportunidade. Estes têm sua importância, porém não estão prontos para comprar e vão tomar mais tempo de sua equipe ao mesmo tempo em que raramente irão converter em vendas.
A qualificação de leads evita que você expanda sua equipe comercial sem necessidade. Além de maximizar os resultados, motivar sua equipe de vendas e gerar um melhor retorno para os seus investimentos em marketing e vendas.
O que fazer com leads não qualificados
Eles podem não estar prontos para comprar hoje, mas isso não quer dizer que são leads descartáveis. Você pode conquistar ainda mais estes leads, qualificá-los e eventualmente transformá-los em clientes. Para isso existe a nutrição de leads. Para saber melhor como nutrir seus leads, preparamos um post que trata sobre o assunto: Entenda a nutrição de leads.